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"명함첩을 정리하다 발견한 수십 장의 투자사 명합이 숱한 IR의 기억을 소환합니다.
벤처캐피탈, 엔젤투자자, 증권사를 넘나들며 겪었던 성공과 시행착오들.
심사역들과 통화하고 메일을 주고 받고, IR을 마치고나서 같이 담배를 피우고,
소주잔을 주고 받으며 주고 받은 느낌과 대화들을 앞으로 쓸 몇 편의 졸고에 담습니다.
재무 전문가 없이 고군분투하는 스타트업 대표님들의 경영과 투자유치의 여정에 작은 참고가 되길 바랍니다."
- 김재훈 이사 -
투자업계에도 나름의 공통 화제거리가 있습니다. 금리라던가 활율, 주식시장 동향이 그러한 것입니다.
그 중 특히 핫한 뉴스를 찾아서 알아두면 발표 전이나 브레이크 타임 때 공감을 유도할 수 있습니다.
자신이 속한 산업계의 회사가 성공적으로 상장을 했다던가 하는 뉴스는 정말 좋은 잡담거리죠.
이러한 잡담은 심사역으로 하여금 은연중에 파트너를 상대방을 인식하게 만듭니다.
명확한 Mile stone을 보여주고 제시하는 것도 좋은 공감 형성 방식입니다.
Mile stone을 제시하는 방식은 '저희가 투자 후 사업을 하면서 6개월이 되는 시점에는 2단계 기술이 적용된 제품이 완성될 것이고, 이 제품은 인증을 마친 후 ㅇㅇ시에 납품되어 투자 1년 이후 매출 이익이 발생하게 됩니다.'라는 식의 표현입니다.
긍정적인 지표를 자꾸 상기시켜 '이 사업은 잘 될 것'이라는 인식을 심어주는 것입니다.
Mile stone이라는 용어 자체가 투자업에서는 무난하게 사용되는 용어이며, 예상 질문에 미리 답을 하는 효과도 있습니다.
투자 심사역들은 기본적으로 당신의 말을 믿어주는 사람들이 아닙니다.
이들을 설득하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 다음과 같은 요소들에 집중하면 그들을 더 잘 설득할 수 있습니다.
- 수익성 보다 안정성 : 수익성은 시장성이나 기술력을 보여주지만, 안정성은 경영능력을 보여줍니다. 투자자들이나 펀드들은 목표 수익률을 그다지 높게 잡고 있지 않습니다. 그렇기 때문에 큰 수익으로 상대방에게 어필하려고 하기 보다는 얼마나 높은 가능성으로 비즈니스가 달성될 수 있는지, 이 일에 변수가 적은지를 설득하는게 중요합니다.
- 비전과 목표 설정 : 투자심사역들은 비전과 목표를 중요하게 생각합니다. 투자를 받으려는 회사나 스타트업이 명확한 비전과 목표를 가지고 있는지, 그리고 이를 달성하기 위한 전략과 계획이 충분히 갖추어져 있는지를 확인하려고 합니다. 따라서, 투자를 받기 위해서는 철저한 비전과 목표 설정이 필수적입니다. 비전이 뚜렷한 회사는 작은 바람에도 흔들리지 않고 버틸 수 있는 체질을 갖추고 있습니다.
- 데이터와 분석 자료 제시 : 투자심사역들은 데이터와 분석 자료를 중요하게 생각합니다. 회사나 스타트업이 보유한 데이터와 분석 자료를 활용하여 사업성과 수익성을 입증하고, 미래 성장 가능성을 보여주는 것이 좋습니다.
- 경쟁 우위 요인 강조 : 투자심사역들은 기업의 경쟁 우위 요인에 큰 관심을 가지고 있습니다. 경쟁 우위를 확보할 수 있는 기술, 제품, 서비스 등에 대한 자세한 설명과 해당 분야의 동향 등을 철저히 파악하고 강조하는 것이 중요합니다.
- 투자금 사용 계획 및 ROI 제시 : 투자심사역들은 투자금의 사용 계획과 이를 통한 ROI(투자 수익률)를 중요하게 생각합니다. 따라서, 투자금의 사용 계획과 그에 따른 예상 수익률을 명확하게 제시하고, 투자금 사용 계획이 회사나 스타트업의 비전과 목표를 달성하는 데 어떻게 기여할 것인지를 설명하는 것이 좋습니다. 앞에서 설명했다시피 추정 매출표에 이러한 자료가 포함되어 있다고 하더라도, 이를 별도로 정리하고 강조하여 설명해주는 친절함이 중요합니다.
- 팀의 역량 및 경험 : 대표와 팀원의 소개 페이지는 투자자들이 보통 제일 재미있어하는 내용입니다. 특별히 '이해'할 필요가 없는 부분이기도 하죠. 좋은 경력을 가진 사람들이 모여서 시너지를 낼 수 있는 구조라면, 그 자체로 절반은 먹고 들어간다고 봐도 됩니다. '우수한 인재들이 모인 곳이라면 그들이 이미 어느 정도 성공 가능성을 보았다'고 판단할 수 있는 것이겠죠. 그러기에 팀의 역량과 경험은 매력적인 포인트입니다. 따라서, 팀의 구성원들의 경력, 전문성, 성과 등에 대한 정보를 명확하게 전달하여야 합니다.
이만 글 마치도록 하겠습니다.
감사합니다.
